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2018年05月05日

「完売御礼」を喜ぶ経営者は、残念ながら無能です

1: ノチラ ★ 2018/04/17(火) 16:13:18.42 ID:CAP_USER.net

「完売御礼」――。なんとも響きのいい言葉だが、セブンイレブン最年少取締役、ampmジャパン社長、ファミリーマート商品本部長を歴任し、大ヒット商品を作り続けてきた本多利範氏によると、それは大きな間違いだという。最新作『売れる化』を著した氏の問題意識とは――。

「完売」は成功ではなく、失敗である
今回は「完売」という言葉のもつ意味について考えたいと思います。

私は、「完売」という言葉にまったくいいイメージをもっていません。

フードの発注数と販売数が、ほぼ一致している店があります。これは一見すると、常に発注した分だけ販売しているため、「売り切る力」を持った店のように思えます。

しかし真実は「売り切った」店ではありません。「本当はもっと売れたのに、発注が足りなかったために売り逃した」店です。

仮に「10個売れるだろう」と予測する弁当があるとしましょう。

発注すべき個数はいくつでしょうか?答えは10個、ではありません。

正解は、12個です。つまり二個は最初から廃棄になるかもしれない分として計算すべきなのです。

廃棄となる二個は、たしかにもったいなく思えるでしょうが、廃棄には「必要な廃棄」と「異常な廃棄」の二種類があるのです。

特にフードなどのデイリー商品に関しては、総売上げの2%程度は適正な廃棄であり、必要投資であることをオーナーに理解してもらわなくてはなりません。では、そもそもなぜ最初から二個を廃棄分として計上しなくてはならないのでしょうか?

人の心理というものは不思議なもので、一個だけぽつんと置かれている商品を見ても、「欲しい」とは思わないものだからです。

ある程度の量で陳列している商品を目にして初めて、人は「欲しい」と感じます。
一個を発注しても、その一個は売れないでしょう。

在庫が一になった時点で、その店は廃棄商品を並べていることになるのです。
つまり、10個発注して、10個完売したとしたら、オーナーは喜ぶべきではなく、悔しがるべきなのです。

もっと発注をしておけば、もっと売れたのですから。

したがって、「100%販売目標」などという目標は、本来ありえません。もしそれが達成されたと喜んでいたら、その陰には必ず、在庫切れでその商品が買えなかったお客様が存在しているはずだからです。

店側としてはできるだけ廃棄率を下げたいと思う気持ちはよくわかりますし、私もここで、大量に食料を廃棄せよ、廃棄を気にせずどんどん発注しろ、と申し上げているわけではありません。

ただ、「一個の廃棄もしない」ことを目標に掲げ、消極的な発注をしていれば、大胆な棚構成はできず、結果的に「売れる店」にはなれないということです。廃棄分を見越して発注することが結果的に売上げアップに繋がることは、過去のデータからも明らかになっています。

例えば夕方早い時間にすでにケースに二個か三個しか残っていないパン屋、魚がわずかしか残っていない鮮魚店、各バケツの中に二、三輪しか残っていない生花店などに立ち寄った経験がある人はいるでしょう。

どれも購買意欲は掻き立てられず、実際に必要で立ち寄ったのに買えなかった人も大勢いるはずです。

廃棄を恐れることは店側の心情ですが、客としては買いたいものを買えなかった残念な気持ちが残ってしまうものなのです。

店舗経営にとって大切なことは何なのか
ここに一人の魚屋さんがいるとしましょう。

彼は自分で小さな鮮魚店を営んでおり、仕入れから販売まで一人で行っています。
早朝から彼はトラックを運転して市場に行き、自分の目で魚を吟味して旬の魚を仕入れます。店の常連客たちの顔を思い浮かべながら、どんな魚を仕入れたらお客様に喜んでもらえるか、真剣に考えるのです。

例えば立派なサンマを仕入れて店頭に並べるとします。目の前のサンマはたしかに立派ですが、今年はサンマが非常に高く、なかなか気軽に買ってもらえる価格帯にできないところが心苦しいところです。

しかし、今日は二五日です。たいていの会社が給料日であり、少しの贅沢なら許されるのではないかと考え、いつもより多めに仕入れてみました。

さあ、これをすべて売り切るために、どんな工夫をすればいいでしょうか? まずサンマの活きの良さが際立つよう、売り場を工夫します。

さらに店先に来られたお客様には積極的に声をかけて、このサンマが脂が乗っており非常に美味しいこと、どこの海で取れたものなのかといった情報を積極的に伝えていこうと、ねじり鉢巻きで営業を開始しました。
以下ソース
http://gendai.ismedia.jp/articles/-/55162


2: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:18:40.41 ID:FLSFYwHZ.net

> 総売上げの2%程度は適正な廃棄であり

12個の2個って16%じゃないのか


3: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:18:40.91 ID:3gNNf3bp.net

こいつが食品廃棄の元凶だ。


4: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:19:00.48 ID:Xxlp8Hzj.net

で見込み違いの損失は
奴隷にとw


5: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:20:05.24 ID:UG88YvVc.net

なら廃棄分をオーナー負担にするなよ
本部で負担しろ


7: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:21:05.22 ID:v8uzkseG.net

10個しかないで残り少ないなら早く買わなきゃというプレミア感も出るのでは?
プロ野球とかの人気のある試合ならどうやって席増やすんだ?満員御礼も嫌いなんですかねw


8: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:21:30.26 ID:qR3PWWUT.net

そりゃ、廃棄負担はコンビニオーナーが負担するんだから
こんな糞理論を振りかざすだろうよ


9: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:23:17.28 ID:qR3PWWUT.net

てか、今は多くの会社が、在庫を残さない、ギリギリの数を生産するっていう方向なのに何を言ってるんだろうな
そんな昭和のような考え方を今更言うなんてアホなんかね


10: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:23:23.99 ID:Xxlp8Hzj.net

こういう嘘つきを
排除するには懲罰的損害賠償を日本にも採用すべきだよな。

大企業が訴訟で負けてもびくともしないのがやりたい放題の原因。
少なくても大会社法もしくは上昇企業には懲罰的損害賠償制度を作るべき。

宝くじ感覚の訴訟乱立にならないように懲罰部分の金額は基金扱いにすれば良いし。


11: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:23:24.93 ID:3gNNf3bp.net

食品廃棄のニュースの度にこの本多利範を名指しで糾弾すべき。


12: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:23:32.17 ID:8H5vlqSe.net

売り方の問題なら余分に発注させられる分は本部負担だよな

こんなカルトなやり方を押し付けるんだからな


13: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:24:44.07 ID:v8uzkseG.net

>店側としてはできるだけ廃棄率を下げたいと思う気持ちはよくわかりますし、
>私もここで、大量に食料を廃棄せよ、廃棄を気にせずどんどん発注しろ、
>と申し上げているわけではありません。

10個の弁当を2個増やせってどう考えてもそういってるようなもんじゃんw


14: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:24:52.52 ID:S9jhUxVN.net

機会損失の言い出しっぺは火炙りにするべき


>>14
一個の商品の利益率が高かった昭和の時代はそれも有りだったけど
今の、低利益では少数の廃棄で利益が吹っ飛ぶんで例え売れる客がいたとしても売れなかった時のリスクの方が高くなるんだよな


15: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:25:25.97 ID:yXfBW/8R.net

世界には飢え死にしてる子供もいるのにね
食料廃棄は餓死者の食い物を奪う行為

このバカを追放しろ


16: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:26:54.56 ID:Xxlp8Hzj.net

なら廃棄分を本部が買い取るべきだわな


19: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:29:03.28 ID:pbeBG3W3.net

近所にできたセブンイレブンがまさにこれだわ 
いつ行っても弁当やサンドイッチ、パンが品薄か並んでない
なので最近はちょっと遠くのローソンまで行く


20: 名刺は切らしておりまして 2018/04/17(火) 16:29:15.00 ID:jwzFcsVv.net

まぁ利益を鑑みれば廃棄はさして恐れるべきじゃない。
しかしこういうビジネスモデルだからコンビニは大量廃棄を繰り返し非難されているわけで。
経済合理性があってしまうのだから政府が動いて罰金を課したほうが良い。内部化だな。

動物を食べる為に殺すのは良いとしても、廃棄する為に殺すのは納得できない。
植物なら別に構わないけど。
経営者としては正しくても、倫理には反する。


posted by まだおっち at 17:00 | Comment(0) | 経済 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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